證券時報
2024-08-30 23:37
證券時報記者 李小平
新春伊始，外貿(mào)行業(yè)格外忙碌，組團“出海”搶訂單拓市場，正在全國各地不斷上演。為了拼經(jīng)濟，外貿(mào)大省浙江也打出了“組合拳”，推動外貿(mào)優(yōu)化升級，加快建設貿(mào)易強省。
大力開拓國際市場，開展新一輪“千團萬企拓市場增訂單”行動，是當下浙江外貿(mào)企業(yè)最關注的舉措之一。在接受證券時報記者采訪時，來自溫州的一家玩具制造商表示：“新的外貿(mào)形勢下，需要多出去走走，多參加展會。我們2024年的參展計劃已經(jīng)排滿，幾乎每個月都會出去參展。”
記者發(fā)現(xiàn)，新一輪的“出海”大潮下，部分外貿(mào)企業(yè)也正在改變傳統(tǒng)的“出海”方式，從被動組團“出海”向自覺抱團“出海”轉變；從輸出產(chǎn)品向輸出模式升級。另外，針對企業(yè)的需求，當?shù)卣膊粌H僅限于資金支持，扶持方向延伸至結匯、保理、物流等配套服務。
請進來 走出去
一夜之間，義烏就進入了擁堵時刻，就像摁下啟動鍵。2月21日，甲辰龍年正月十二，義烏國際商貿(mào)城于上午9時舉行龍年開市儀式。從五湖四海前來趕“開市”的采購商們，四處挑選自己心儀的貨源。數(shù)據(jù)顯示，今年開市日，義烏國際商貿(mào)城商鋪開門率為94.6%，較2023年開市首日上升2.1%，市場總人流量達22.8萬人次。
記者發(fā)現(xiàn)，除了在義烏市場招攬生意，很多義烏的商家們，正在以各自不同的方式“出海”搶單、拓市場。在義烏國際商貿(mào)城二區(qū)，一位從事了10多年的戶外用品商家對記者稱，今年1月份，他們公司已組織專門團隊，去了馬來西亞以及非洲的5個國家調研考察，開拓海外市場，把商品賣出去。
記者還從小商品城了解到，2024年春節(jié)假期，雖然義烏國際商貿(mào)城休市，但很多商戶的生意并沒有停。2月13日，就有35家企業(yè)、67人赴美國拉斯維加斯參加2024年國際時裝及面料展，意向成交額超過4000萬元。2024年開年以來，義烏已有99家企業(yè)、172人參加了21個境外展會。
組織商家出海搶單，不單單只有義烏。今年1月，浙江省商務廳組織全省商務工作會議，根據(jù)會議的報告，2024年，浙江將開展新一輪“千團萬企拓市場增訂單”行動，組織境外拓市場團組1000個、參展企業(yè)1萬家以上。
而今，浙江各地“出海搶單”熱潮涌動。譬如，溫州的玩具、制鞋、眼鏡企業(yè)，寧波的汽配、小家電，嘉興的皮革制品、紡織服裝產(chǎn)品，湖州的椅企，金華的五金、衢州的家具等，這些地域經(jīng)濟較為明顯的區(qū)域，企業(yè)正在扎堆出海。
以浙江溫州為例，剛剛結束的2024年意大利米蘭國際光學眼鏡展覽會，溫州組織了200余家企業(yè)前往參展，達成意向訂單2億美元以上。溫州商務局相關人士對記者稱，“2024年，拓市場、增訂單，是商務局的重點工作之一，我們將會持續(xù)推進。”
據(jù)介紹，今年1月2日，溫州舉行2024年“百團千企出海拓市場增訂單”行動啟動儀式，由此也拉開了浙江省組團出海行動的大幕。隨后，溫州市商務局帶隊進入了馬不停蹄的出差狀態(tài)：1月4日帶隊24家溫州企業(yè)，赴香港參加玩具展；1月13日，組織200余家溫州企業(yè)赴西班牙參加巴塞羅那服裝展，舉辦溫州-巴塞羅那經(jīng)貿(mào)合作對接會。
組團出海搶單，浙江已嘗到了甜頭。2023年，浙江通過大力實施“千團萬企拓市場增訂單”行動，累計組織團組2861個，聯(lián)動企業(yè)1.82萬家次。與之呼應的是，2023年，浙江成為外貿(mào)出口最大黑馬，全年進出口4.9萬億元，其中有3.6萬億元是出口總值，浙江憑此超越江蘇，成為全國第二大出口省份。
更自信更積極更慎重
“我們公司的主業(yè)，就是幫助中國企業(yè)出海搶單。2023年，我們在10個國家辦展，提供了1.35萬個展位；2024年，我們計劃在11個國家舉辦展會，計劃提供1.9萬~2萬個展位。”米奧會展董秘姚宗憲對證券時報記者稱，“目標展位約50%的增速，對于我們來說壓力很大。但總體感覺，2024年的情況比2023年更有利。”
專業(yè)從事會展項目的米奧會展，是國內首家在創(chuàng)業(yè)板上市的民營會展企業(yè)。通過十幾年在全球辦展，公司積累了超過1000萬條的全行業(yè)的優(yōu)質供應商數(shù)據(jù)與采購商數(shù)據(jù)。
談及今年外貿(mào)企業(yè)出海的最大特點，姚宗憲的切身感受是“全面開花”：以前，國內企業(yè)出海參展集中在紡織、機械、汽配、3C、家電、家居、食品等傳統(tǒng)行業(yè)。但是，近年來，以新能源汽車、鋰電池、光伏產(chǎn)品為代表的“新三樣”以及芯片，也紛紛出海開拓市場。
“出海搶單，是因為國內市場太卷了，很多企業(yè)都遇到了發(fā)展瓶頸，意識到必須得走出去。同時，這也是國貨競爭力提升的重要體現(xiàn)。”姚宗憲稱。
作為全球最大的小商品集散中心，義烏國際商貿(mào)城匯集了26個大類、210多萬種小商品，即便產(chǎn)品種類如此豐富，但很多義烏經(jīng)營戶們還是切身體會到了“生意越來越難做”。
在義烏市場經(jīng)營了10余年的華美輕奢負責人羅振強對記者直言，“總有人價格比你低，如果不讓利，客人就會選擇其他商家，所以，市場上有些產(chǎn)品的銷售，都是論斤賣，單件產(chǎn)品的利潤，最少可以低至幾厘錢。”
“2023年，是疫情徹底解禁后的首年，很多企業(yè)原本預期會出現(xiàn)報復性的消費，但實際情況卻與預期相差甚遠，這也使得很多企業(yè)在2024年組團出海參展的重要原因。”姚宗憲說。
以米奧會展舉辦的中國（迪拜）會展為例，疫情前的2018年、2019年，該會展的展位為2300個。當時會展期間，共計吸引了8000~9000人次外商逛展。2023年，米奧會展再次在線下舉辦中國（迪拜）會展，共設展位3200個，吸引約10萬人次外商前往觀展。
“雖然中國商品的出海，在一些國家受到了不公平的待遇。但是，很多的中國商品，確實價廉物美，在國外非常有競爭力。”姚宗憲解釋，在中國（迪拜）會展上參展商品，全部來自中國，而且，展會針對人群以B端客戶為主，如果外商不喜歡中國商品，就沒有必要來逛展會。從2018年的外商不足1萬人次，到2023年約10萬人次外商參會，這可以充分的說明，外國客人還是喜歡中國產(chǎn)品，對中國企業(yè)有信心。
作為義烏市會展業(yè)展會會長、中國義烏小商品城展覽股份有限公司總經(jīng)理金亞非對記者直言，今年國內企業(yè)出海參展的積極性迫切，但企業(yè)出海參展的行為更趨理性。
比如說，以前，很多國內企業(yè)出海搶訂單、拓市場的自發(fā)意識不夠強、方向性也不明確，在招展過程中，還需要溝通、說服。但是現(xiàn)在情況出現(xiàn)了改變，今年跟一些企業(yè)溝通的過程中，他們都會提出很多具體、針對的需求，再從中篩選，決定是否參加”。
探索新模式新業(yè)態(tài)
2023年，疫情放開的首年，報復性反彈是很多外貿(mào)企業(yè)原本的期待。不過一年下來，很多企業(yè)卻感覺生意越來越難。海關數(shù)據(jù)顯示，我國進出口總值41.76萬億元人民幣，同比增長0.2%。其中，出口23.77萬億元，增長0.6%；進口17.99萬億元，下降0.3%。
“三年的疫情考驗雖然結束了，但是全球經(jīng)濟復蘇乏力，消費出現(xiàn)了明顯降級，很多海外市場的購買力有所下降，這也讓跟多的外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營艱難，生意越來越難。”金亞非對記者稱。
據(jù)介紹，疫情剛剛放開的2023年，很多企業(yè)出海欲望強烈，再加上各地政府積極推動，紛紛走出去，爭搶頭道湯。但是，根據(jù)企業(yè)后來的反饋，很多海外市場，特別像歐美的市場，企業(yè)參加展會以后，意向訂單轉化為實際訂單的周期變長，大訂單被越來越多的小訂單取代，這種現(xiàn)象和趨勢，如今正越來越明顯。
浙江尚趣實業(yè)有限公司相關負責人吳志剛，今年1月隨團參加香港玩具展。吳志剛告訴記者，“以前參加展會的時候，會遇到一個訂單吃幾年的情況，現(xiàn)在不同了，外商的訂單越來越小、而且要求也越來越高，展會上收集到有效信息后，后續(xù)還需要業(yè)務員持續(xù)跟進，最終才能轉化為訂單。
如何扭轉？實現(xiàn)外貿(mào)高質量發(fā)展，既要“有為的政府”，也要“有效的市場”。從記者對部分企業(yè)的采訪來看， 部分擅長經(jīng)商的義烏企業(yè)，正在出現(xiàn)了一些新跡象：從被動組團出海向自覺抱團出海轉變，從輸出產(chǎn)品向輸出模式升級。
“以前是單打獨斗，現(xiàn)在是抱團取暖，資源共享，經(jīng)營模式出現(xiàn)了很大的不同。”在義烏市場從事衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)營戶陶菊英對記者如是說，“去年下半年，我們根據(jù)調研情況，聯(lián)合市場上的10家廚衛(wèi)領域的龍頭企業(yè)，組成了‘十體連心’聯(lián)合體。到目前為止，聯(lián)合體已經(jīng)考察了贊比亞、肯尼亞、加納、科特迪瓦、塞內加爾等國家，今年準備在這些區(qū)域開25家大型商超。”
聯(lián)合出海有何優(yōu)勢？陶菊英解釋，不同產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合捆綁式出海，就不存在同質化競爭，也方便客人一站式采購。更重要的是，聯(lián)合體在組建之初，要求每個成員貢獻出一家客戶共享。“這就相當于每個聯(lián)合體企業(yè)，一下多了9家潛在客戶，這些共享的客戶資源，一般都是當?shù)氐膶嵙ζ髽I(yè)，多經(jīng)營一個品牌很正常，不會對原有業(yè)務造成影響。”
“今后出海，一定是將超著抱團的方向發(fā)展。”經(jīng)營戶外用品生意的朱越來，2005年就在義烏扎根，最開始的模式是訂單式外貿(mào)，前店后廠。但是，隨著競爭壓力的增大，朱越來也走出去，從坐商變成了行商。
“2024年開年以來，我們已經(jīng)聯(lián)合了9大商會，20余家不同行業(yè)的企業(yè)，先后考察了俄羅斯和墨西哥市場，計劃在6月份在當?shù)嘏e報小型參展。目前，正在梳理前期的考察資料，做策劃。”朱越來對記者稱，很多企業(yè)出海，只能單純的做到搶訂單，沒有第二步。但是，要想真正走出去，不僅僅是把訂單拿回來，還要把先進的銷售模式、設計、理念，都帶出去。“我們計劃走出去以后，打一場組合拳，從約邀客、獲客、拓客，產(chǎn)品陳列、搭配、設計等環(huán)節(jié)，逐漸的把客戶的痛點解決掉，幫助客戶如何去賺錢。”
需求向配套服務延伸
浙企扎堆出海的背后，離不開當?shù)卣嗑S度的支持。
首先是真金白銀的現(xiàn)金支持，為企業(yè)出海搶訂單，拓市場，降低成本支出。譬如義烏，為了支持企業(yè)參加境外展會，對企業(yè)和市場商戶（含個體工商戶）參加列入義烏市2024年境外展會支持目錄的成熟型展會，按展位費給予60%補助。
“獨自出國參加頂級展會，每個人需要大概十幾萬元(人民幣)起步，這對中小外貿(mào)商家來說，是一個不小的成本。”溫州巧猴兒游樂設備有限公司負責人薛一鳴對記者稱，“香港玩具展是全球排名前三的行業(yè)展會，今年1月溫州組織的參展團，我們公司派出了2位人員，但政府有5萬元的資金補助，支持的力度還是蠻大的。只要拿到一個訂單，就意味著我們會賺。”
其次是金融、結匯、保理、物流等配套服務等支持。米奧會展董秘姚宗憲對記者稱，“全面花開，不僅僅是傳統(tǒng)的中國制造企業(yè)紛紛出海，如何讓出海的中國企業(yè)更好的發(fā)展，金融、物流等配套服務不可或缺，也必須得跟上。”
配套服務的重要性，浙江企業(yè)深有體會。今年1月，浙江省商務廳相關負責人在全省工作會議上舉例，浙江某企業(yè)要出口一批服裝到非洲一個國家，而浙江另一家企業(yè)需要從該國進口一批礦石，這種情況下，非洲的出口國經(jīng)常會出現(xiàn)收匯問題。針對企業(yè)提出的這類集中問題，2023年下半年，浙江省相關部門積極爭取政策支持，基于新型貿(mào)易的基礎，在金華地區(qū)率先進行非外匯結算試點。
據(jù)悉，金融服務問題，是很多企業(yè)走出去遇到的常事，為此，浙江省各地商務部門的做法，在后方成立金融顧問團，為參展團提供遠程咨詢服務。另外，記者獲得的最新消息還顯示，目前，浙江省商務部門正在考慮如何升級隨團金融機制，從而更好的為參展團提供配套服務。
實際上，配套服務也是一種商機。作為義烏市場的主要經(jīng)營者，義烏國資旗下的小商品城，也正在進行角色轉換，將自己打造成國際貿(mào)易綜合服務商。
近年來，小商品城相繼打造了chinagoods平臺采購寶、Yiwu Pay（義支付）等應用產(chǎn)品。譬如Yiwu Pay（義支付）最新公開數(shù)據(jù)顯示，自2023年2月21日正式上線以來，累計為近2萬個商戶開通跨境人民幣賬戶，跨境清算資金超人民幣85億元。未來3年~5年內，Yiwu Pay的目標GMV為100億美元以上，成為全球具有較大影響力的支付品牌。
在義烏小商品走向全球的過程中，小商品城充當了怎樣的角色呢？對此，公司相關負責人給記者打了個比方，小商品城正在打造一艘貿(mào)易航母，這艘航母上擁有中國優(yōu)質、且極具性價比的貨源供應，完善的貿(mào)易服務體系(包含設計生產(chǎn)、展示交易，報關、物流履約、海外倉、結匯等等)，有各個行業(yè)的經(jīng)營戶群體，也有解決跨境貿(mào)易痛點的服務企業(yè)。
