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9月底以來(lái)，面對(duì)A股行情帶來(lái)的新投資者集中開(kāi)戶潮，哪些券商把握住了“潑天富貴”？

近日，券商中國(guó)記者調(diào)研了十余家券商，了解過(guò)去一個(gè)月的線上布局及引流效果。業(yè)內(nèi)熱議度最高的是，在本輪行情中，率先與支付寶、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠合作的券商開(kāi)戶優(yōu)勢(shì)明顯，獲得了巨量的新開(kāi)戶。而對(duì)于絕大部分券商來(lái)說(shuō)，金融服務(wù)平臺(tái)是效果最好、有效戶占比最高的渠道。

而在成本方面，盡管行情火熱，但由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，近期渠道獲客成本不降反升。

伴隨A股行情進(jìn)入2.0階段，談及下一步的引流布局重點(diǎn)，多家券商表示積極擁抱新興渠道。

少數(shù)券商“虹吸”超級(jí)流量

過(guò)去一個(gè)月，A股市場(chǎng)出現(xiàn)的“開(kāi)戶潮”令人印象深刻。根據(jù)券商中國(guó)記者調(diào)研，9月24日以來(lái)，螞蟻支付寶、騰訊理財(cái)通兩大平臺(tái)的引流效果令行業(yè)咋舌。

據(jù)悉，本輪“開(kāi)戶潮”具有年輕化的特點(diǎn)，以90后、00后為代表的新股民追求效率、重視體驗(yàn)，他們熱衷于線上開(kāi)戶。而螞蟻支付寶、騰訊理財(cái)通成為此次開(kāi)戶潮中的主要流量入口。

業(yè)內(nèi)普遍向記者反饋，提前與上述兩家互聯(lián)網(wǎng)大廠合作布局的券商在本輪行情下均實(shí)現(xiàn)巨量開(kāi)戶。其中，支付寶渠道流量大，與支付寶合作的券商對(duì)流量存在虹吸效應(yīng)，開(kāi)戶優(yōu)勢(shì)明顯。

據(jù)悉，與支付寶合作開(kāi)戶的證券公司有5家，分別為國(guó)信證券、國(guó)投證券、中信建投、興業(yè)證券、財(cái)通證券；而與騰訊理財(cái)通合作開(kāi)戶的的券商有2家，分別為招商證券、華林證券。

在上述平臺(tái)引流的券商既迎來(lái)巨量新客，也承受審核工作的重壓。一名投資者向記者表示哭笑不得，其于9月底到支付寶上申請(qǐng)?jiān)谀炒笮腿涕_(kāi)戶，然而直到國(guó)慶假期結(jié)束2天后其才拿到股東賬戶，彼時(shí)A股行情已經(jīng)步入調(diào)整階段。

華林證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一方面公司借助頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，接觸到海量的潛在客戶；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的便捷操作和個(gè)性化推薦等特點(diǎn)，更符合年輕客戶的需求和偏好。

除上述兩大流量入口外，其余渠道引流效果是否理想，也同樣受到業(yè)內(nèi)關(guān)注。券商中國(guó)記者近期調(diào)研了十余家不同體量、不同地區(qū)的券商，注意到金融服務(wù)平臺(tái)是不少證券公司的首選，認(rèn)為效果較好。

近九成的券商受訪人士提到，同花順、大智慧等平臺(tái)是其布局的主要渠道。山西證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，金融服務(wù)平臺(tái)的引流效果較為理想，主要得益于這些平臺(tái)的龐大用戶基礎(chǔ)、高度的信任度以及豐富的內(nèi)容形式。

上海一位中型券商的從業(yè)者表示，同花順的引流效果較為顯著，“主要因?yàn)橥槥榇诡愵^部渠道，影響力和APP下載量在競(jìng)品范圍內(nèi)長(zhǎng)期排名靠前，客戶質(zhì)量高，用戶畫(huà)像精準(zhǔn)，也為券商配套齊全的功能。”另一位華東地區(qū)小型券商也表示認(rèn)可，稱同花順流量大，轉(zhuǎn)化好，客戶質(zhì)量高。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，第二大引流開(kāi)戶渠道是“手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)、搜索引擎”以及“線下銀行”，各有一半受訪者稱所在券商布局上述渠道。

此外，有三成的受訪者稱，在抖音、小紅書(shū)等新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)布局引流開(kāi)戶。還有二成受訪者稱公司布局微信平臺(tái)。

多家券商對(duì)上述流量入口同時(shí)布局。比如有華中地區(qū)一家中型券商人士表示，該公司布局了螞蟻、微信、抖音、同花順、手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)等平臺(tái)，這些平臺(tái)客戶比較集中，同時(shí)受到股市賺錢(qián)效應(yīng)吸引，開(kāi)戶效果較好。

搶抓機(jī)遇應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

盡管證券公司開(kāi)展線上引流，但各大券商的開(kāi)戶效果可謂天差地別。在開(kāi)戶需求激增的背景下，證券公司網(wǎng)金部門(mén)通過(guò)多舉措搶占市場(chǎng)份額。

記者了解到，部分券商通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作實(shí)現(xiàn)了頗為可觀的新開(kāi)戶量，少數(shù)券商還因開(kāi)戶效果欠佳內(nèi)部開(kāi)會(huì)反思。面對(duì)本輪開(kāi)戶潮，業(yè)內(nèi)也在不斷總結(jié)開(kāi)戶量分化背后的原因。

山西證券相關(guān)負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為有三點(diǎn)因素。一是合作平臺(tái)差異，與大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的券商，能夠獲得顯著的流量支持，而小型券商則難以匹敵。二是服務(wù)質(zhì)量與便捷性，提供極速開(kāi)戶、個(gè)性化推薦等優(yōu)質(zhì)服務(wù)的券商更能吸引用戶，而服務(wù)不佳的券商則難以留住客戶。三是用戶群體定位，精準(zhǔn)定位年輕投資者群體，并提供符合其需求的開(kāi)戶體驗(yàn)的券商，能夠獲得更好的引流效果。

華東地區(qū)某中型券商網(wǎng)金部人士也告訴記者，本輪各券商開(kāi)戶效果差別較大，一方面是部分券商提前布局重點(diǎn)渠道（如螞蟻、微證券等），且新的證券公司無(wú)法加入；另一方面，也和各券商品牌效應(yīng)，以及公司決策層面是否及時(shí)安排搶開(kāi)戶有關(guān)。

如何應(yīng)對(duì)引流格局分化及持續(xù)增長(zhǎng)的開(kāi)戶需求，多家券商的網(wǎng)金部門(mén)過(guò)去一個(gè)月多舉措優(yōu)化引流方式和開(kāi)戶流程，搶抓機(jī)遇。

東方證券數(shù)字金融總部相關(guān)人士談到，通過(guò)積極對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)流量渠道、優(yōu)化流量入口投放策略、升級(jí)開(kāi)戶斷點(diǎn)線索分派機(jī)制等方式，公司實(shí)現(xiàn)了線上開(kāi)戶量環(huán)比大幅攀升。同時(shí)，數(shù)字金融總部對(duì)線上開(kāi)戶全流程進(jìn)行了升級(jí)調(diào)優(yōu)，通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用，如升級(jí)版活體檢測(cè)人臉識(shí)別、OCR智能識(shí)別、AI智能播報(bào)以及場(chǎng)景化自動(dòng)引導(dǎo)功能等，大幅提升了客戶的開(kāi)戶體驗(yàn)和一次性開(kāi)戶成功率。

國(guó)金證券相關(guān)人士表示，在本輪線上引流開(kāi)戶的過(guò)程中，對(duì)于注冊(cè)未開(kāi)戶、開(kāi)戶出現(xiàn)斷點(diǎn)環(huán)節(jié)的客戶，通過(guò)短信、智能外呼、企業(yè)微信建聯(lián)等方式觸達(dá)客戶，提升斷點(diǎn)客戶的激活率。

平安證券相關(guān)人士告訴記者，公司增加??保障客戶開(kāi)戶及存量客戶各類需求，平臺(tái)為客戶提供多板塊賬戶開(kāi)戶。同時(shí)也關(guān)注客戶服務(wù)體驗(yàn)的完整性，當(dāng)客戶在平臺(tái)上需要與“?”交流時(shí)，會(huì)提供便捷的機(jī)器?及??服務(wù)入?，讓客戶快速完成業(yè)務(wù)咨詢和辦理。

獲客成本普遍持平或升高

隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道流量爭(zhēng)奪愈發(fā)激烈以及A股市場(chǎng)行情的好轉(zhuǎn)，券商線上獲客成本也在發(fā)生變化。

盡管9月以來(lái)行情火熱，投資者開(kāi)戶情緒高漲，但券商普遍反饋單個(gè)有效戶的開(kāi)戶成本并沒(méi)有降低。記者匿名調(diào)研十余家券商，有六成受訪者稱，單個(gè)有效開(kāi)戶的引流成本較9月以前增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度各有不同，其中有券商反饋增長(zhǎng)達(dá)到50%以上。

也有三成受訪者稱單個(gè)有效戶的開(kāi)戶成本基本持平；僅一成受訪者稱成本有所下降。

從具體成本情況來(lái)看，約有一半的受訪者反饋，9月至今線上單個(gè)有效戶成本在400—1000元之間。部分受訪者表示線上單個(gè)有效戶成本小于400元，或是高于1000元。

對(duì)于近期引流成本上升現(xiàn)象，華東一家大型券商的網(wǎng)金人士告訴記者，“主要因?yàn)樗疂q船高，各家券商都有開(kāi)戶指標(biāo)，渠道的獲客線索和轉(zhuǎn)化成本因此漲價(jià)。”另一位頭部券商的網(wǎng)金人士也稱，因各券商加大廣告投放，搶流量，競(jìng)爭(zhēng)激烈下變得更貴了。

值得關(guān)注的是，一些券商開(kāi)始逐漸降低對(duì)上述主流渠道的依賴，而是靠?jī)?nèi)容及粉絲經(jīng)濟(jì)獲客，在一定程度上有效降低成本。

西南地區(qū)某中型券商的從業(yè)者告訴記者，其所在公司主要通過(guò)微信及線下銀行布局引流開(kāi)戶。從效果上來(lái)看，大V引流效果好，客戶比較有黏性。

積極擁抱新興渠道

盡管當(dāng)前A股市場(chǎng)處于盤(pán)整階段，但交投十分活躍，成交額持續(xù)在萬(wàn)億以上，賺錢(qián)效應(yīng)不減。有券商人士表示，盡管開(kāi)戶量較國(guó)慶期間下滑，但仍然可觀。下一步券商要如何布局開(kāi)戶渠道，受到市場(chǎng)關(guān)注。記者采訪了解到，證券公司除繼續(xù)深耕原有的線上渠道，還計(jì)劃積極擁抱新興渠道。

華東地區(qū)一家小券商人士稱，未來(lái)公司將更多的投入布局在年輕人平臺(tái)上。華東地區(qū)某大型券商人士表示計(jì)劃布局視頻平臺(tái)。

另一家中型券商人士則稱，將觀察行業(yè)大方向，對(duì)公司內(nèi)部進(jìn)行疏導(dǎo)，在合規(guī)允許的條件下做預(yù)期投產(chǎn)較高的渠道。

長(zhǎng)江證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，計(jì)劃加大優(yōu)秀投顧新媒體展業(yè)，打造長(zhǎng)江證券自有IP。其表示，隨著短視頻和直播平臺(tái)的快速發(fā)展，長(zhǎng)江證券已經(jīng)布局了新媒體的展業(yè)策略，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的發(fā)展，公司擁有一批優(yōu)秀的投顧員工在新媒體展業(yè)，已經(jīng)初步建立了長(zhǎng)江證券的IP矩陣。十一假期期間，長(zhǎng)江證券所有直播時(shí)長(zhǎng)超過(guò)1000小時(shí)。后續(xù)公司將持續(xù)打造自有證券服務(wù)IP體系。

山西證券前述人士稱，公司計(jì)劃通過(guò)舉辦講座、研討會(huì)、模擬炒股大賽等活動(dòng)，吸引客戶開(kāi)戶；同時(shí)，在線下渠道方面，舉辦線下投資講座、在銀行和高端商務(wù)區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)等方式，有效觸達(dá)特定客戶群體。第三；將布局搜索引擎引流，利用搜索引擎排名機(jī)制，通過(guò)關(guān)鍵字或長(zhǎng)尾詞，讓用戶在搜索相關(guān)內(nèi)容時(shí)，能及時(shí)看到券商的相關(guān)信息，提高曝光度和引流量。

校對(duì)：姚遠(yuǎn)