數(shù)據(jù)寶
陳見南
2024-08-22 13:27
“我們To B倒也不是說完全不做，但是我們最主要的還是會去聚焦和發(fā)力C端。”幾個月前，打造了爆款大模型產(chǎn)品Kimi的月之暗面創(chuàng)始人楊植麟曾這樣表示。
月之暗面一直是在To C端上走得最堅定的國產(chǎn)大模型創(chuàng)業(yè)公司之一，從成立之初就將大多數(shù)的精力放在C端的Kimi智能助手上。楊植麟也被視為AGI（通用人工智能）和Scaling Law（縮放定律）最堅實的擁躉，是“朝著綿延無盡的雪山攀登”的創(chuàng)業(yè)者。然而，Kimi的用戶們最近卻發(fā)現(xiàn)，月之暗面已在B端頻頻發(fā)力和加碼，于8月初發(fā)布了Kimi企業(yè)級API，提供企業(yè)級模型推理服務(wù)。
業(yè)內(nèi)的一個共識是，To B是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)科技大廠在大模型競爭中的捷徑，創(chuàng)業(yè)公司則在C端有更大的機會。這是因為，大廠具有客戶資源優(yōu)勢，能夠在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上提供模型服務(wù)，而且擁有更龐大的算力規(guī)模，能夠支撐企業(yè)級API高強度的算力調(diào)用，保證服務(wù)器的穩(wěn)定性，避免高峰期服務(wù)器“宕機”等事故的發(fā)生。
幾個月前，以字節(jié)跳動、百度、阿里等大廠為主導(dǎo)的大模型“價格戰(zhàn)”，面向的正是企業(yè)級服務(wù)。通過極低甚至免費的API價格，大廠們將套殼大模型以及云基礎(chǔ)設(shè)施實力不足的公司快速淘汰，從而搶占更多的市場份額。
對于既沒有客戶資源、在基礎(chǔ)設(shè)施方面也不占優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司而言，殘酷的大模型價格戰(zhàn)無疑將使To B商業(yè)變現(xiàn)的道路變得更加艱難。因此，無論是百川智能的王小川、零一萬物的李開復(fù)還是月之暗面的楊植麟，此前都曾表達過對To C的情有獨鐘。這份情有獨鐘，一方面可能是他們相信To C的“上限”更高，是更令人心潮澎湃的“星辰大海”；另一方面也可能是因為他們自知創(chuàng)業(yè)公司燒不起To B的錢，沒有足夠的資源和籌碼與大廠們展開較量。
既然如此，為什么月之暗面在這個時候選擇向B端發(fā)力，卷入與頭部云廠商的價格廝殺當(dāng)中？這背后，折射的是大模型To C商業(yè)化道路的艱難與遲緩。雖然To C的“星辰大海”看起來很美，可實際上卻面臨著用戶增長容易但變現(xiàn)難、用戶付費意愿低等重重難題，實際的商業(yè)化進度也一直不及預(yù)期。
一個典型的案例是，今年5月，Kimi推出了“打賞”功能，用戶可以通過支付進行“打賞”，金額從5.20元到399元不等，分為6個檔位，每個檔位對應(yīng)不同的高峰期優(yōu)先使用權(quán)。“打賞”功能的推出，是Kimi向C端用戶試水商業(yè)化的一個探索，并不強制付費，用戶若不想打賞，也可以等過了高峰期后再使用。這份“卑微”與“小心翼翼”，正說明了C端用戶普遍付費意愿較低，忠誠度有限。直接收費的后果，很可能是將大量用戶拒之門外。
“現(xiàn)在市面上的大模型產(chǎn)品很多，彼此之間沒有太明顯的差異，而且回答不同的問題往往各有優(yōu)劣。我常常會切換不同的大模型，同一個問題，每個都問一遍，選答得最好的。”這樣的做法，在用戶當(dāng)中其實十分普遍。由此可見，在產(chǎn)品沒有與競品拉開斷崖式差距或開發(fā)出“殺手級應(yīng)用”的前提下，想從C端用戶中賺錢，難度并不小。
因此，在To C商業(yè)化步履維艱的背景下，尋求在To B的方向上突破便成為一個更現(xiàn)實的選擇。雖然企業(yè)客戶不像消費者客戶那般龐大，但往往客單價高得多，能夠帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，更快形成商業(yè)閉環(huán)。值得注意的另外一個背景是，據(jù)媒體報道，月之暗面剛剛完成最新一輪3億美元融資，估值已經(jīng)達到33億美元。高估值雖然某種程度代表了高潛力，但也極度考驗投資人的耐心。持續(xù)“燒錢”而不賺錢，終有一天會將投資人的耐心耗盡。對于盈利還顯得有些遙遠的大模型創(chuàng)業(yè)公司而言，盡快走通商業(yè)化的道路是眼下最緊迫的難題，不管是To B還是To C，能賺到錢就是王道。
不容樂觀的是，To B也絕非一條好走的道路，不僅需要有強大的基礎(chǔ)設(shè)施作為支撐，還要求大模型公司具有優(yōu)秀的服務(wù)能力。在中國市場，B端客戶往往不會接受標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是需要獨特的、定制化的方案，不僅需求繁瑣，而且定制化成本極高。這些對于創(chuàng)業(yè)公司而言都是極大的挑戰(zhàn)，何況，它們還面臨著大廠血腥的價格戰(zhàn)“圍獵”，要在這條已經(jīng)“卷出天際”的To B賽道上殺出重圍更是不易。
最近，月之暗面、零一萬物、百川智能等大模型獨角獸紛紛完成新一輪融資，行業(yè)似乎進入了一輪“融資競賽”中。但是，狂熱的資本推高了估值，也使得居于高處的大模型獨角獸們面臨著更大的風(fēng)險與壓力。畢竟，公司的長期發(fā)展依靠的不是一輪又一輪的融資，而是實打?qū)嵉睦麧櫋o論To B還是To C，成功最終一定只屬于能夠跑通一條可持續(xù)商業(yè)化道路的公司。
校對：蘇煥文
